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猫步之上

合同与采购顾问——T台背后的零售业采购

翻译:马晓玲

中海壳牌石油化工有限公司

你在对新认识的一些人说自己从事采购业务时,这些人或许对服装采购者已经屡见不鲜。不管怎样,局外人总觉得专职采买人员很少会跑到零售店去光顾大宗商品,特别是服装。

时不时会有人发现,那些零售业采购者几乎全世界满地跑,马不停蹄,同时又既长途旅游,观光赏景,包括看时装表演,也在调查市场行情,探明价格合理的品牌商品原产地在那里。这类工作何难之有?

实际上,做这项业务要求既善于突发奇想,又能见机行事,恰当应付商业交易。

不仅如此,零售业采买者在世界上是最强大的商业成功中不可余缺的关键要素所在。做买卖本钱投注往往很高。搞糟了,会血本无归,风险极大。比如,Bhs公司的采购人员就被老板菲力普.格林先生臭骂一通,原因是六千万英镑利润不翼而飞,都是因为公司内在调查工作方面出现一系列失误,尤其是女式服装业务。不用说,这些采购人员大部分离开公司,走人了。接下来,作为从采购行当走过来的格林先生,把更多精力用在这个部门上,并再次以市场调查工作做得好,交易额提高的业绩激励了公司员工。

按照迪本翰尼斯-阿卡迪阿公司原采购销售部主任迈克.达维斯先生的话说,那些真才实干的采购业务人员身价之高,当之无愧,因为很少有人能够在经商方面既头脑敏捷,又同时可以别出心裁,创造新的商机。

确实,目前对这类采购业务人才需求不断增加。譬如超级市场想对非食品类的各类商品大举采买,包括服装、家具、电器和餐厨用具等,这就需要用大批对对此类商品经验丰富的人。零售商家为留住能力强的采购业务人员,甚至为了从同行那里挖人,彼此相互竞争日趋激烈。特思考公司去年从同行业者那里挖了150人,这是因为它已启动了更加雄心勃勃的商品采购计划。这样的话,这个世界到底会变成什么样子?真的能像似乎觉得那样让人兴奋不已吗?而且,零售业采购业者就真的与非零售业采购人员区别甚大吗?

THE ROLE 角色所在

零售业采买人员,不论从事哪类商品业务,他们的角色简单地来说,就是原价买进,高价卖出。听起来是简单,可是要了解消费者心理自然压力不小。不论是冷冻食品或女式内衣,采购人员都需要决定出什么是最好的提供给大众,大众会继续出现什么偏好,那些商品开始被冷落,以及如何引进那些让人感到新奇,喜欢的商品系列,或者更新换代类商品。采购业务人员工作内容的主要部分包括消费者对商品使用情况调查以及市场情况调研。所有的采购人员都会花费大量时间走访,参观商品展览会,评估国际市场。

伯克雷猎头公司执行官鲍尔米切这样说:人们要是问:家境富裕者是如何在普雷马克商场购物时认为物有所值?或者问:到商业街购物者如何确切知道什么是买东西的人所要的高档品牌?我不知道他们是如何知道的,但是他们确实懂得。鲍尔米切说,能了解消费者要什么需要有一种直觉判断力。

在家用品和电器用品供货公司担任业务主管的博雷恩.米尔伯恩在阿斯达公司做过交易部主任,在食品和服装采购方面经验丰富,曾经负责为超市连锁店购进“乔治”服装系列品牌。他解释说,优秀的采购人员在选购某一产品时就要十分清楚地知道他们要如何销售此类商品。购买某类产品时,比如洗发精,就要考虑如何吸引消费者,如何促销,如何做广告,使得广告可以影响其购买数量,以及此类商品的流通速度。在采购人员还没有为这些问题作出决定时就要牢牢记住这几条。

仔细考察了上季度业绩得失,对样品进行了检查,再对各种好想法一一比较分析,采购人员就要深入接触有关时装、电器,家庭用具或者家具方面的设计者,或对女式内衣,食品类也与其相关技术人员了解,实际考察,还要与供货商开始商谈有关事宜。

不过,从有了想法到清楚说明的过程会很复杂。采购人员不仅要确定采购数量,制定预算外目标额度边际值,还要和供货方商定供货期限和送样抽检。与此同时,采购人员还要清楚他们商定的供货期是否会影响销售目标实现。

所有采购人员还需要考虑的另一个问题,而且也是那些非零售业采购人员所熟知的一个问题,那就是:与供货方和产品设计方密切合作,力求改进产品。达维斯说,这方面的问题已经大有改观。以往采购人员找到供货方,直接就说:我需要一批牛仔裤货品,供货方介绍完商品系列后,让你挑选。但是,现在新的一套做法变得至关重要好。现在更多的是关心产品系列结构,适用区别,结实程度,加工精度

不过采购人员这个角色真的能不负期待,如此让人注目?很多人会予以否认。对此,曾经在塞尔弗雷济公司担任采购与促销部主管,现任南伦敦威姆博尔顿的埃利斯百货商场商标管理部主任大卫.埃利诺说;“这份工作很辛苦,并不特别辉煌。确实,出外走的机会非常多,经常是国外到处转,但是你没心观赏名胜。你通常去后街小巷的商品陈列室,工作时间长,包括周末”。

米尔伯恩同意这种说法。:人们觉得这差事很有脸面,其实不然。我们出差的大部分都在寻访我们并不太愿意去地方的厂家。不过就是因为看到了产品让人很兴奋。这个工作容易让人随意遐想。

不过,有些采购人员确实被派了美差,让人羡慕。在埃利斯.菲尔汉德作招聘业务咨询顾问的美琳达.亨雷对此解释说, 对于专营高端品牌的季节性时装商家来说,要想赢得商机,必须用不同寻常的各种方法了解行情发展。他们的解决方案在于:在巴利亚利群岛花时间观察伊比沙岛上俱乐部会员中秘密的时装流行特点。

尽管作了如此认真的调查,采购业务人员不是没有挑战。米尔伯恩认为,其中一个难处就是系列类品牌一经下滑,损失惨重。不象采购专业人士那样可以确保他们所采购的东西正是所需要的。“往往你当作期货式的购进,结果不管你如何使尽招数,就是卖不动”。

达维斯把这个问题描述成“这一饭碗中的高压锅”。“每周都有销售数据整理,如果某一运作流程业绩不佳会呈现得很明显,而采购人员的责任就是说清楚为什么如此”。

顿劳普认为,产品购进数额大小是另一关键所在。如果你购进数量不足,销售一空后,你还得迅速安排货源。如果你购进过多,不可避免走向打折结局。

然而,采购人员一定要商家密切合作才能有助于确保购进数额恰当,而且是在正确的时间,正确的地点采购所得。不过,米尔伯恩认为,即便有商家提供帮助,采购人员也要对管理运作方式深知底细。“很多情况下,一件商品卖出去了,可能会用不止一件多来补上”,“圣诞节期间兔毛衫或者某一商品确实很受欢迎,你卖出一件可能需要用三件补充上”。采购人员就是要对商场上的情况始终有清楚了解。

考验采购人员能力的又一个方面就是与供货商保持良好关系,确保货品及时摆上市场。这话听起来直截了当,明白无误,可零售商们在供货商眼里却声名狼藉,就因为在每一分钱上都斤斤计较。买卖交易条款协商起来不容易,就在于交易条款总是想要做到在货品上给更多折扣,而支付时间越宽限越好。但是,除非你拥有良好信任关系,否则在彼此交易商也只能以更技巧的手段谈价格,同时保证供货渠道畅通无误

事实上,按照普雷丘.库珀国际贸易公司顾问艾玛.奥芒德的观点来说,供货渠道出现耽搁问题往往就是采购人员的失误,因为他们很容易在最后一刻改变产品规格。正是这个问题,采购人员需要认识到耽搁供货并非总是供货方的错误,但零售商方面的采购人员通常不愿承认这一点。从实质上看,若是买方若能把责任归咎到供货方,就可以对打折上讨价还价。

零售商采购人员面临的另一问题是在全球寻找货源,这对商业经营策略来说越加具有重要意义,因为可以找到大量低成本的技术熟练工人,且借助便宜的国际物流通道。不过,很多买方人员还有待具体领悟有关国际采购业务的各项要求。

LCP物流管理公司执行总裁布雷斯维特认为,采购方在选定某一欧洲供货方时,原来曾理所当然地习惯的有关预测,策划和补充分析等方法变得很吃力,端对端成本定量测算做起来觉得也很困难。

“此外他们还觉得很难适应组织体系特点,因为他们通常了解的海外采购价格并不一定符合整体商业情况,而且他们还不得不答应厂家更长时间交货期。

DIFFERENCES WITH OTHER SECTORS 与其他类同行比较的不同特点

那么,零售业采购规则与非零售业采购人员确有很大不同吗?

牛津布鲁克大学商学院鲍尔.加夫尼认为确实如此。作为CIPS成员以及教育问题评论人,他对商业和教育两方面都很有洞察力。他说,“主要差异在于需求体系”。“零售业采购人员重点放在不同个性需求,他们力求清楚说明数百万人的各种需求并予以满足之。而对于非零售采购工作,采购人员无须操心此问题。这是环境的不同。零售业涉及的需求问题突出,因此也容易出错”。

而且,两类采买行业都不比对方面临更多的挑战。他相信这一点,尤其是专职采购人员参与对供货方评估的情况更多些。

非零售业与零售业采购业务之间的又一重要差别是薪酬问题,因为零售业更为慷慨大方。零售业采购业务人员的角色难在缺乏身份定位。尽管情况也在变,已经可以看到有更多的专业采购人员在零售业采购岗位获得更高职位,尤其是时装行业,薪水是丰厚的。

年薪高达50万英镑并非闻所未闻。工作做得好,可以赚得最令人羡慕的薪水。在斯塔招聘代理公司担任咨询顾问的尼考. 顿劳普说,资深采购业务人员通常获得10万英镑的高薪。而负责大型零售业供货渠道的主管人员可以领取高达25万英镑高薪。还有一家零售业人才猎头公司的业务主管说,在一家私营商业街时装店,一位采购业务主任去年所获薪酬超过50万英镑。

SWITCHING SECTORS转行跳槽

较高的年薪收入可能是让人转行投入零售业采购业务的种种吸引力因素之一,但是大多数零售业者都同意转行不是一件容易的事。许多人很不情愿其他零售业转行来的那些有潜力者。他们确信,对商品的了解是要求的底线。

有人可能在食品类采购业务上能力最佳,但若是打算转行到时装行业做事,有可能会发现大门则是关闭的。亨雷说,她碰到一位最近从珠宝行转到家用品方面的采购业务人员。这是很奇怪的事情。虽说可能会出现这种转行,但并不多见。

这种看法在针对零售业采购业务角色时或许是可以理解的,因为零售业购业务要求对商品种类有全面的了解,不过这让自己感觉个人求职之路受限制的那些人来说令人沮丧。

曾创办Sailing Thru零售业咨询服务的海沃雷米南.维金说,时装行业特别挑剔是否具有本行业务经验。他们喜欢你能拥有商业区知名品牌业务角色。有与没有此资历,他们特别在乎,实际上也如此对待。他们想要说,我们的业务人员曾经在这家时装商场或者哪家商场干过。他们不愿说,我们的人曾有人在超级市场工作过。

但是,情况不仅仅限于品牌。所有工作业绩不错的零售业采购人员都对他们的专行热情始终不减。在大众商贸公司从事家庭用品的索查尔.居尼普说:“干这行令我获得极大满足,因为某一品牌系列销售状况良好时,特别是我们花费了很多时间找到能使我们将竞争同行甩开一大段距离时的那种商品时候。因为我们常常会从我们的消费者哪里听取到正面的评价”。

埃莉诺把这种工作说成是既有成就感,又能被人夸奖说头脑够用的业务角色。从事采购业务的人正是懂得能有什么情况发生的那种聪明人。

不过话说回来了,采购人员面临的压力很大。成功的零售业采购者需要片刻不得清闲,要求富有创意,数据掌握得准,工作精力充沛同时具有抱负追求。这些人要能否承担风险,可信赖,一年到头多少星期工作在国外。不仅如此,他们要能否赢得各种商机,从事艰巨的商业谈判,确保努力之中做到针对民族特质情况提出创意。所有这些能力都需要具备,同时在最低要求之上实现最大价值利益。

另外,正如顿劳普所指出的:“采购人员是唯一越干到最后能力越加出色的行当”。


选自:英国皇家采购与供应学会的《供应管理》

发布时间:2007/4/10 15:54:36


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